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【特稿】黔北电厂:电力营销二三事
发布时间:2018-11-19 10:36:17   该新闻已访问 次
黔北电厂 张鉴
对电厂人来说,市场营销是一个全新的“东西”!如果现在要问什么是电力营销,我想应该没有有多少人能准确的表述出来。
在我看来,营销要么就是影视作品中那些商场精英干的高大上的事情,要么就是站在路边,在你走过时,追着你想方设法让你兜兜里的RMB与他手里对你来说可有可无的东西进行交换的的人干的事。
这就是我一直以来对营销的最直观的认识,要么很好,要么很差的两个极端的认识。
作为火电厂的一个全新的部门,营销部干的又是什么样的工作呢?在他们的身上,又有一些什么样的不同的故事呢?
初识电力营销
尽管同属一个单位,由于分属不同的部门,说真的,还真没好好的去了解过营销部到底在干些什么工作。
第一次接触“营销”,还是2015年年底刚开始由电厂人主动“跑电量”时。当时由于工作需要,我从厂里抽出来支援临时的营销小组去外面跑电量,真要说起来,也许我也可以算是一个“老”营销了!那时干的工作,就是几个同事一起,找到用电量大的企业,千方百计、死緾烂打地让他们接受我们主动降价的产品——尽可能的说服他们与我们签订用电合同,用我们的电,至于其他电价之类影响经营利润的,自有相应的框框套套进行规定。说难也难,在我们都相信便宜无好货、无利不起早的前提下,看你怎么去说服别人相信并选择你的主动降价的产品;说不难也不难,因为你只要在框框套套内办事就行了….
电力营销不就是卖电嘛,只要不是太傻,谁不会啊!这就是我最初对电力营销的最直观的认识!
后来的一件事,彻底改变了我对营销工作的认识。
当时我们与位于贵安新区的某家企业签订了一单供电合同,受当时条件限制,对企业提的某些条件我们无法答应,当时企业意见很大且态度很强硬!在那时的条件下,这家企业又属于一家对电厂来说不愿放弃的优质客户:用电量大,电价高。为了实现与这家企业的合作,厂里安排我陪同当时主要负责营销工作的刘勋川主任一起去和这家企业沟通——或者说是谈判也可以。
当时的情况至今想起来仍然历历在目!
与那家企业负责能源管理的负责人刚见面时,那不理不睬的态度让人说有多难受就有多难受。客户大有反正不愁找不到电厂与他们合作,如果不满足他们的条件就解除合同大家一拍两散的架势,好象我们去就不是去沟通谈判,而是去答应他们的条件的,根本就没有认真谈的意思!
然而最终的结果却让人大跌眼镜,也让我见识到了什么才是营销!
刘勋川主任以不卑不亢的态度和熟悉的营销业务技能和那家企业的能源管理负责人进行了十多分钟的谈判,最终征服了那位高傲的能源管理负责人,让那家企业最终放弃了之前提出的条件,答应了和我们的合作!
由进门时的不理不睬到热情客气地送我们出门上车,由之前的如同敌人到后来的亲如兄弟,直到远离了那家企业我仍然没反应过来这次的谈判会是一个这样的结果……
用不卑不亢的态度对待每一个客户,用熟悉的营销业务专业技能来征服客户,以给企业争取最大利益为营销的最终目的,这才是电力人应有的正确的营销!
走近营销团队
2018年6月,由于厂职能机构调整,我由生产技术部调到营销部工作,尽管负责的工作内容变动不大,但却离营销工作更近了。
和2016年刚开始开展电力营销相比,现在的电厂营销的工作内容已经发生了巨大的变化,也慢慢的有了更加正规的程序与相对明确的工作内容和方向。
工作内容扩展了,不再是单一的以抢占电力市场,争取发电量份额为唯一内容来开展工作了。
争取价高、量大的发电份额,这是电力营销的主要内容之一,也是电力营销的核心,但不是唯一内容!以电力营销为中心,抢占更多的发电份额,紧紧围绕中心工作开展能源的综合利用,把曾经的以生产电能为唯一目的电厂,变成能根据用户不同需要提供电、水、汽等多种能源的综合能源供应商,这是电厂基本定位的转变,也是营销部需要做的一系列主要工作!
固废处置,更简单点说就是发电生产的副产品——粉煤灰、炉渣和脱硫石膏等的销售,这是电力营销的另一项主要工作,也是电厂创收的另一重要来源!把以前需要花费大量的人力、物力才能解决掉的废弃物变废为宝,通过寻求合作伙伴、开拓粉煤灰市场,将令电厂头痛不已的粉煤灰变成电厂的经营利润之一。
新能源的开发与能源的综合利用,这也是营销部的主要工作内容之一!供热工程、热水供应等等项目应运而生……
招商引资,这还是营销部的工作内容之一!韩讯公司项目、老机组拆除后闲置土地的租赁、江边补泵房的和、旧燃料楼租赁项目……一个个招商引资、能源综合利用项目的逐步落地,正在推动着黔北电厂向综合能源利用基地的目标靠近!
国有资产的处置——遵义门面房和商铺的出售,以及我司金沙配售电公司的各项业务……这些都是营销部的工作内容!
……
这就是黔北电厂营销部干的事,机组停运检修了,其他部门工作已许会相应轻松一些,而我们营销部的同事们,也许正在考虑如何协调机组检修完如何开机;机组全部运行了,其他部门也许工作量会变少一点,而我们营销部的同事们可能又在担心发电份额会不会不够,机组负荷率是不是低了,又开始“緾”着上级公司营销部、电网调度中心要电量;节假日大家开始休息了,而营销部的可能又在开始担心我们的机组会不会调停、粉煤灰的外销会不会中断……

也许,你在家休息的时候,他们仍在不断地和客户通着电话,沟通着能源的销售事宜;也许,你在上班的时候,他们却没在厂里,而是为了某一份合同正在路上奔波着,也许,你没看上眼的那一车车热水、一家家微不足道的小企业,却倾注了营销人无数的心血……

不积小流,无以成江河!

不积跬步,无以至千里!

每个电厂的生产经营成果中,同样有着营销人辛勤的付出!

这就是黔北电厂的默默奉献着的营销团队!

酷爱运动的川哥

如果在黔北电厂搞一个运动达人排行榜的话,我想营销部的掌舵人刘勋川肯定榜上有名!

由一名普通的运行工人,到运行部门的管理人员,再到如今黔北电厂副总工兼营销团队的掌舵人,无论是在哪一个岗位上,他总能兢兢业业地做出让大伙信服的成绩!

也许,能有如此充沛的精力应对日益繁重的工作,热爱运动的习惯始终不改,这就是刘总的秘诀之一吧!

在运行,他是锅炉运行的专家,从最早的金沙小机组到后来的黔北新机组,总能让锅炉在安全运行的同时,经济指标达到最优;走上领导岗位后,仍能以身作则地要求大家,以实际行动来影响着身边的每一个同事。还记得那次和主机部的另一个同事一起,在刘总的带领下去贵阳谈电量的事情,谈完事情回到贵阳休息的酒店时,已经快到凌晨两点了。“早点休息,明早休息好了我们再回金沙”,刘总如是说,由于他还有其他事情需要处理,我和主机运行部的那个同事就先休息了,第二天早上八点过钟醒来时,心里还想刘总昨晚比我们休息得晚,应该还没起床吧,可等我拿出手机来看了屏幕上的内容却傻眼了:一个未接电话,一条短信,短信内容是:醒了下去吃早餐,吃完我们回金沙!后来在车上才知道,早上六点左右,刘总就已经起床了,锻炼完吃完早餐见我们还没起床才给我们发的信息……

刘总就是这样一个工作起来很拼命的人,略显单薄的身体,却又因常年热爱运动,给人一种精力充沛的阳光的感觉,妙话连珠中,会带动着你让你不知不觉地把工作和生活很好的融合在一起,将枯燥无味的工作变得更加有趣;而工作中勇于担当的人格魅力,又潜移默化地感染着整个营销团队,让团队变得更加具力战斗力!

这就是黔北电厂营销部的掌舵人刘勋川,一个酷爱运动,具有充沛的精力面对各种挑战的人!作为最早的电力市场营销人员,通过刻苦专研,总结出了属于自己的一套行之有效的电力营销方法,在黔北电厂的市场营销中发挥了巨大的作用!

严肃认真的辉哥

辉哥很严肃,甚至有点不近人情!

有家企业把我们的商品灰拉去用了,但迟迟不按合同执行,找各种理由把应付的货款一拖再拖,而因为多方面的原因,严格执行合同停止供应粉煤灰的难度很大。辉哥得知这一情况很严肃地对我们负责催收费用的同事说,“告诉他们,如果不付款,咱就坚决按合同办——停止供应粉煤灰”,面对辉哥坚决而强硬的态度,那家不愿付款的企业最终只能很快安排人来和我们谈付款事项。

辉哥很认真,甚至有点钻牛角尖!

前段时间,受一些客观条件的影响,粉灰煤灰市场不好,外销量大幅度下降,而负责我厂粉煤灰销售的那家公司就把每天的大部分粉煤灰向山上灰场运,造成本就库容严重不足的灰场储灰压力剧增。负责粉煤灰事项的同事多次和那家公司交涉,那家公司却摆出了一大堆诸如环保检查、超限治理之类的无法抗拒的理由来说明粉煤灰外运减少是没办法的事。辉哥知道后,利用下班时间,开着自已的车到这家公司建在离厂几十公里外的一个临时储灰场地了解情况,准确掌握了这个临时储灰场的可用库容后,亲自找这家公司的负责人交涉,要求这家公司必须优先考虑把我厂的粉煤灰外运销售完,最终,在准确的数据面前,这家公司只好答应了我们的要求,在粉煤灰市场很不乐观的情况下,仍然保证了我厂的粉煤灰销售没有中断,避免大量粉煤灰上山而挤占本就紧张的储灰场地!

辉哥名字叫陈绍辉,建设过电厂,做过电气检修,搞过后勤服务……到营销部后,短短的时间内,就用他的严肃认真的工作态度征服了营销部的各位成员!

这就是我们严肃认真的辉哥——对涉及可能损害企业利益的事情严肃认真到不近人情的辉哥!

涛哥的粉煤灰情结

在黔北电厂,说到粉煤灰销售,就不得不说到涛哥。涛哥是我厂最早参与开展粉煤灰销售业务的人员之一,是目前的营销团队中当之无愧的粉煤灰销售工作元老。

那些年的电厂根本没有粉煤灰销售这一说法,对生产出来的粉煤灰都是花费大量的人力、物力将其运到电厂专用的灰场存放,随着机组运行年限的增加以及煤质下降灰分含量增多,每天产生的粉煤灰越来越多,最初建设的储灰场地库容开始告警,粉煤灰如何存放、存放到哪里就成了电厂人不得不直面的一大难题。那时的粉煤灰是废弃物,不光不能为电厂带来利润,反而需要花费电厂大量的生产成本来处置。就是在这样的背景下,涛哥临危受命,由厂办公室调到粉煤灰销售部,和另外两名同事一起,为黔北电厂的粉煤灰找出路。那时的粉煤灰销售没有现成的方法可以借鉴,一切从零开始,全靠自己一点点摸索。通过不断学习,不断提高,了解并掌握了粉煤灰的各个指标后,当时的粉煤灰销售团队把我们厂机组利用小时高、发电量多、粉煤灰供应可靠的优势发挥到极致,最终寻找到了合适的合作伙伴,逐渐走出了一条合作共赢的粉煤灰销售之路,近几年来,一年销售不同等级的粉煤灰超百万吨,不光有效解决了发电产生的粉煤灰的处置问题,而且成为了黔北电厂生产利润的支撑点之一,为黔北电厂每年经营指标的完成和解决储灰场地库容不足的问题发挥了巨大的作用!

涛哥在电气检修一线工作过,也在厂办管理岗位工作过,接触粉煤灰销售工作后,就一直做到了今天,见证了黔北电厂粉煤灰变废为宝的全部过程。每次提到粉煤灰销售工作,烧失量、等级灰等一系列专业名词就会从他的言谈中自然而然地流露出来,那一份自豪感,我想没有亲身亲历过粉煤灰变废为宝的过程的人是无法体会到的。如今,随着市场营销部工作内容的扩展,涛哥在向电力销售、招商引资、房产处置等新领域进军的同时,仍不忘关心、指导着新同事如何做好粉煤灰的销售工作,推动着黔北电厂的粉煤灰销售工作越来越好!

……

成长中的黔电营销部

“天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物!”

市场营销部作为黔北电厂一个年轻的部门,发生在他们每一个人身上的故事都很多!每一个微小的故事后面,都有着营销人从不懂到学懂、从付出代价到收获成功的相同的历程,每一件营销工作,都充满了营销人失败时的痛苦与成功时喜悦……如仿,营销部在掌舵人川哥的带领下,沿着厂党委指明的奋斗方向,充分发扬团队“刚毅坚卓,发奋图强,永不停息”的精神,直面一个又一个全新的挑战,坚定不移地不断前进,不断成长、不断进步……

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